Strategi: kunden pyramide av Curry

En god kundestrategi er av stor betydning for en virksomhet. Ved å kartlegge hvem kundene er og hva deres bidrag til omsetningen i selskapet kan gjøres klart til kundene hva selskapet trenger for å fokusere på. Et verktøy for dette er Kundens Pyramid Jay Curry. Hva er teorien om Jay Curry og hvilke strategier kan fastsettes i henhold til Curry?

Artikkel Layout

  • Pareto regelen
  • 80/20 regelen med kunder
  • De 20% nøkkelkunder
  • Strategiene
  • Kunden pyramide

Pareto regelen

Pareto regelen i 1906 av Vilfredo Pareto, en italiensk økonom, opprettet. Vilfredo studert delingen av eiendommen på det italienske folk og funnet ut at 80% av eiendelene i landet var i hendene på bare 20% av befolkningen. Senere forretningsmann Joseph Juran regel trekkes bredere. Han konkluderte med at 80/20 regler gjelder i mange andre områder. Deretter har Jay Curry med 80/20 regelen spesielt rettet mot kunder.

80/20 regelen med kunder

Kostnader forbundet med et selskap, er fordelt nokså jevnt over kundene. Jay Curry imidlertid at et selskap 80% av omsetningen generert av bare 20% av kundene som selskapet har. Når slike kostnader er spredt jevnt over kundene, betyr dette at 80% av kostnadene er betalt til kunder som bare tar 20% av omsetningen på deres vegne. Curry sier at kunder bør være segmentert basert på salget de skjønner, for å oppnå en bedre fordeling av kostnader. Med andre ord, må det være mer investering i kunden som egentlig betyr noe i form av salg. I tillegg har mange bedrifter bruker for lite oppmerksomhet til eksisterende kunder fordi de bare fokusere på å kapre nye kunder. Men det tar å bringe inn en ny kunde generelt mer penger som å beholde en eksisterende kunde. I tillegg er nye kunder ofte ikke umiddelbart store eller lønnsomme kunder, men de begynner ofte med små innkjøp. De største kundene er ofte mer lojale eksisterende kunder som har en reell tilknytning til selskapet bygget.

De 20% nøkkelkunder

20% av de viktigste kundene i henhold til Jay Curry delt inn i tre kategorier:
  • De beste kundene: disse er 1% største kundene. De innser så mye som 50% av 80% omsetnings den.
  • De viktigste kunder: disse er 4% av klientene som i fellesskap realisere 30% av 80% omsetnings den.
  • De mellomstore kunder: dette inkluderer 15% av kundene som sammen genererer 20% av 80% omsetnings den.

Disse er de viktigste eksisterende kunder at selskapet har. De utgjør brorparten av salget. Når topp kunder forlater selskapet betyr dette en betydelig tap av inntekter. De resterende 80% av kunder er små kunder, inaktive kunder, potensielle kunder og mistenkte.
Målet er å finne en best mulig hvilke av de 20% av de viktigste kundene er kundene godt til segmentet. Det kan være segmentert på forskjellige måter. Vi kan se på omsetning, lønnsomhet, antall produkter som kan bli tatt, antall gjensalg og lignende. Bare se på omsetningen kan ikke være klok. En kunde kan for eksempel i begynnelsen av året, for å ha gitt en engangs kjøp, men da hadde ikke en gjensalg. I tillegg salg har ingenting å si om lønnsomhet. Med store kunder, for eksempel til strenge prisavtaler ble gjort, noe som resulterer i en lav margin genereres. Dermed en meget stor kunde i form av salg kan fortsatt gjengi utilstrekkelig. Antallet innkjøpte produkter kan være viktig også. Når en topklant synker bare ett bestemt produkt og selskapet bestemmer seg for å slutte å selge det aktuelle produktet, fjerner hele omsetningen av kunden.

Strategiene

Etter å ha kjent til hvilken gruppe kundene, ifølge Curry fem strategier kan brukes:
Hold
Ved å holde alt om toppen kunder, store kunder og mellomstore kunder som gir en stor del av salget, men det er ikke eller knapt realisere ytterligere salgsvekst. Utfordringen er at kunden forblir kunden.
PhD
PhD gjelder de store, mellomstore og små kunder. Dette er de kundene som har vekstpotensial. Utfordringen er å få så mange kunder i toppen av pyramiden. Små kunder trenger å bli forfremmet til mellomstore kunder, mellomstore kunder til store kunder og store kunder til toppen kunder.
Terminere
Denne strategien gjelder inaktive kunder og små kunder der ingen vekstpotensial i det. Disse kundene bidra til en svært liten andel av omsetningen, og disse kundene ikke blir forfremmet. Disse kundene ofte betaler lite eller ingen tilknytning til omsetningen, men disse kundene ofte ber om oppmerksomhet. Forholdet til disse kundene bør reduseres så mye som mulig.
Recruit
Rekruttering er aktuelt for prospekter. Dette er kunder som har blitt identifisert og hvor de første kontaktene har vært med. Det er et sitat løslatt, men kundene har ennå ikke akseptert dette tilbudet. Gitt kontaktene, er dette et lovende mål for å sikre en strøm av nye kunder.
Identifisere
Mistenkte er kunder som er ukjent for selskapet og at selskapet har ennå ikke kommet i kontakt med. I denne gruppen er det spesielt viktig å finne ut hvilke kunder som er interessant å nærme seg. Deretter utarbeides en markedsføringsplan som bestemmes hvordan disse kundene blir kontaktet.

Kunden pyramide

Kunden pyramiden er et nyttig verktøy når utforme en plan for kundesegmentering. Det gir innsikt i hvilke kunder tilhører hvilken kategori, og den rette strategien for disse kundene kan bestemmes, for å få kundene flytte opp pyramiden.
(0)
(0)

Kommentarer - 0

Ingen kommentarer

Legg en kommentar

smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile
Tegn igjen: 3000
captcha